Személyes eladás 1.
Szerző: beckgy. Kategória: Személyes eladás |
Ebben a blogomban a személyes eladásról fogok írni, amit szeretnék kicsit pontosítani.
Nem személyes eladás az, amikor nyáron a legnagyobb kánikulában odamegy hozzád valaki a Váci utcában egy bundával és megkérdezi, nem vennéd-e meg olcsón. Az sem személyes eladás, ha valaki a Moszkva téri Metro lejáratnál hangosan hirdeti, hogy iPad olcsón eladó.
Folytatható lenne a rémtörténetek sora, melyek annak ellenére nem személyes eladások, hogy valamilyen személy próbál rád sózni valamit.
A kapcsolat – ha eléggé meggondolatlan vagy belemenni – addig tart, míg a te jó pénzed az ő bizonytalan eredetű és minőségű termékével kicserélődik. Lehet, hogy hamar rájössz, hogy érvényesíteni kellene valamilyen jogodat a minőség miatt, de addigra az eladó már sehol nincs.
Még egy konkrét élmény, amikor egy parkolóban várakoztam. Meleg volt, nyitva az ablak és odalépett hozzám egy ember, nagy műanyag szatyorral, kezében egy rugós késsel (Made in China), egy LED lámpával és gázöngyújtóval felszerelve.
- Főnök úr vegye meg, olcsón adom!
- Mennyi az az olcsó!
- 2000 Ft.
- 1200
- Rendben, tessék.
Megvettem. Jó lesz az autóban. És tényleg vettem már hasznát. Igaz, az elem lemerült, az öngyújtó szétesett, de nem érdekes, 1200 Ft volt az egész. (A bicska még jó.)
Az, amit személyes eladásnak nevezek, hívhatjuk nagy értékű eladásnak, tanácsadói eladásnak és mindegyik magyarázatra szorul.
A személyes eladás legfontosabb oka, hogy a vevő hamar rá fog jönni, hogy itt komoly elkötelezettséget kell vállalnia, ha elfogadja javaslatodat. És átkapcsol egy olyan „üzemmódra”, ahol eszébe jutnak olyan szempontok, amelyek a rugós kés vásárlásakor (ezt hívják impulzus alapú vásárlásnak) biztosan nem.
Mikor kell komoly elkötelezettséget vállalni?
- Ha a kínált portéka sokba kerül – a vevőnek. Ha a rendelkezésére álló pénz jelentés részét ki kell adnia, akkor alaposan meg fogja gondolni, hogy kap-e megfelelő értéket cserébe.
- Ha el kell számolnia a döntéssel. Üzleti környezetben ez lehet a főnöke, de lehetnek a kollégák is. A magánéletben lehet a felesége, aki megkérdezheti; „Tényleg kidobtál ennyi pénzt erre a baromságra?”
- Ha nem tudja pontosan, mit vesz. Az iPad-et nem csak a Metro aluljáróban nem veszi meg, hanem egyébként is meg kellene tudnia, mire is jó egy ilyen “drága” kütyü.
- Üzleti környezetben a döntés az egész szervezet életét befolyásolhatja. Nézzük pl. az IP telefonra való átállást. Lehet, hogy ez jó lesz, de akkor is végig kell gondolni az összes hatást, amire számítanunk kell.
- A versenytársak ajánlatait nem tudja megkülönböztetni. Vettem egy okos telefont. Egy barátomat, aki szakértőnek számított, megkérdeztem, hogy milyent vegyek? Azt mondta, nyugodtan vehetsz HTC-t, mert a legtöbb cégnek ők gyártják ezt a típust, csak másképp vannak felöltöztetve.
Ha az eladó számíthat arra, hogy ezek a szempontok előkerülnek, neki is át kell kapcsolnia és nem használhatja az „Itt a portékám, köll-e?” megközelítést.
Hogy mit kell tennie helyette? Erről fogok írni a későbbiekben.
