Ingyenes értékesítési helyzetfelmérés!
Csak egy e-mail vagy telefon választ el attól, hogy elkezdjetek dolgozni az értékesítési hatékonyság növelésén.
Néhány tipikus értékesítői hiba a B2B eladás terén!
- A potenciális vevők téves azonosítása – hibás prospecting
Az eladó olyan jövendőbeli vevőkre (prospectekre) pazarolja az idejét, akik bizonyosan nem lesznek vevők. (Pl. igény van, de nem rendelkeznek megfelelő vásárlóerővel.)
- Felkészületlenség a jövendőbeli vevő (prospect) üzleti helyzetéből.
Az eladó feltételezi, hogy a prospectnek valóban szüksége van arra, amit kínál. Ha nem így van, akkor egy eredménytelen beszélgetés elé néz és aligha fog eladni.
- Az eladó a feltételezett igényre kínál megoldást
Ha a prospect igénye nem létezik (pl. tökéletesen elégedett a jelenleg alkalmazott megoldással), akkor – ha türelmes – meghallgatja az eladót, de rossz érzése lesz, hogy itt valamit le akartak nyomni a torkán és el fogja kerülni a további kapcsolatot.
- Az eladó feltételezi a feltárt igényről, hogy az elég nagy ahhoz, hogy a prospectből vevő legyen, azaz a vásárlás mellett döntsön.
Ha ez az igény nem elég nagy, akkor a prospect el fogja utasítani az ajánlatot – legkésőbb akkor, amikor az eladó megmondja az árat. Amiről valaki azt gondolja, hogy nincs szüksége, azért bármilyen ár magas.
- Az eladó feltételezi, hogy a termék korrekt bemutatása elegendő az eladáshoz
Nem elegendő, mert nem a prospect esetleges igényeinek feltárásáról szól. Ha nincs igény, a legjobb prezentáció is fölösleges.
Az eladó azt hiszi, hogy a vevőt kell hagyni, hogy eldöntse, hogyan folytatódjék az eladási folyamat. Szerencsés esetben működik, egyéb esetben az eladási folyamat döcögősen fog folytatódni.
- Túl korán, túl nagy elkötelezettség kérése
Nagy döntések esetében a prospect el fogja hárítani a további kapcsolatot, ha az eladó túl nagy elkötelezettséget kér. (Pl.: Lehet, hogy hajlandó a megoldás további vizsgálatára, de még nem kész arra, hogy a javasolt megoldást megvásárolja.)
- Kifogások figyelmen kívül hagyása
Kis értékű eladásoknál működhet, nagy érték esetében ellenállás és a kapcsolat megszakadása lehet a következmény.
- A valós és nem valós kifogások téves megítélése
A vevő megfogalmazhat olyan kifogásokat, amelyek a nem tökéletes eladói munka miatt következtek be. Legalább akkora hiba a valós kifogások figyelmen kívül hagyása, mint a nem valós kifogások érdemi lereagálása. A jó értékesítő munkával számos kifogás megelőzhető.
- Az eladó nem veszi figyelembe, hogy vannak versenytársak, alternatív megoldások
A B2B eladásban eljön a pillanat, amikor a prospect dönt, hogy szüksége van megoldásra és elkezdi keresni a legjobb megoldást. Ha nem tudja az eladó meggyőzni, hogy az ő megoldása a legalkalmasabb, akkor a versenytársak helyett adott el.
- A bevezetés kockázatainak figyelmen kívül hagyása
A vevő a döntést megelőzően kiváncsi a javasolt megoldás kockázataira. Ha az eladó nem nyugtatja meg, az a vásárlástól való elálláshoz vezethet. Ha a vásárlást követően nincs ott az eladó és nem segíti a bevezetést, azzal a jövőben kapcsolatot kockáztatja.
Ajánlat megfogalmazása – a megoldás átadása ingyen!
Nagyon sok olyan helyzet van, amikor az ajánlat egyenlő a megoldással. Az eladók sokszor esnek abba a csapdába, hogy azt hiszik, csak úgy tudják igazolni a vevő számára, hogy van jó megoldásuk pl. egy bonyolult műszaki berendezés megtervezésére és előállítására, ha részletesen leírják, mit tennének, ha megkapnák a megbízást? Majd meglepődnek, hogy a vevő elmegy a konkurenciához a megoldással és megveszi olcsóbban (nem fizeti meg a befektetett szellemi munkát). Pedig az értékesítő azért dolgozik, hogy tőle vegyenek!
