A legtöbb termékre vagy szolgáltatásra igaz, hogy meg lehet találni azt a közönséget, akinek szüksége van rá és meg is tudja fizetni. Sajnos a kettő nem választható el egymástól – bármelyik hiányzik, nem lesz eladás. Ezért amikor prospectingről beszélünk, el kell képzelnünk azokat az embereket, szervezeteket, (embereket szervezetekben), akiknek bármi okból szükség lehet a portékánkra. Hogy kik ők, azt csak a konkrét termék ismeretében lehet megmondani.

Jó kiindulás lehet az, hogy kik azok, akiknek valamilyen nehézsége származik abból, ha nem rendelkezik azzal, amit tőlünk megvehet?

Például az IP telefon ma még nem terjedt el széles körben. Akinek nincs ilyen, az nem tudja, hogy mennyivel több telefon költséget kell fizetnie, ha a hagyományos (földi vagy mobil) hálózatokra hagyatkozik. A jó eladó elkezdi keresgélni azokat, akiknek nagyon nagy a telefonszámlájuk és rendelkeznek a kiinduló beruházáshoz szükséges forrásokkal. Az ilyen célcsoport esélyes arra, hogy felismeri, mit veszít, ha nem változtat és mit nyerhet, ha igen.

A célcsoport azonosítása persze meghatározza azt is, hogy hol érdemes keresni őket? Exkluzív, szűk csoportot érintő termékek esetében azokat a csatornákat kell megtalálni, ahol ők elérhetők. Tömeg termékek esetében olyan médiumot kell választani, amit a tömegek érnek el. (folyt. köv.)

Ebben a blogomban a személyes eladásról fogok írni, amit szeretnék kicsit pontosítani.

Nem személyes eladás az, amikor nyáron a legnagyobb kánikulában odamegy hozzád valaki a Váci utcában egy bundával és megkérdezi, nem vennéd-e meg olcsón. Az sem személyes eladás, ha valaki a Moszkva téri Metro lejáratnál hangosan hirdeti, hogy iPad olcsón eladó.

Folytatható lenne a rémtörténetek sora, melyek annak ellenére nem személyes eladások, hogy valamilyen személy próbál rád sózni valamit.

A kapcsolat – ha eléggé meggondolatlan vagy belemenni – addig tart, míg a te jó pénzed az ő bizonytalan eredetű és minőségű termékével kicserélődik. Lehet, hogy hamar rájössz, hogy érvényesíteni kellene valamilyen jogodat a minőség miatt, de addigra az eladó már sehol nincs.

Még egy konkrét élmény, amikor egy parkolóban várakoztam. Meleg volt, nyitva az ablak és odalépett hozzám egy ember, nagy műanyag szatyorral, kezében egy rugós késsel (Made in China), egy LED lámpával és gázöngyújtóval felszerelve.

- Főnök úr vegye meg, olcsón adom!

Megvettem. Jó lesz az autóban. És tényleg vettem már hasznát. Igaz, az elem lemerült, az öngyújtó szétesett, de nem érdekes, 1200 Ft volt az egész. (A bicska még jó.)

Az, amit személyes eladásnak nevezek, hívhatjuk nagy értékű eladásnak, tanácsadói eladásnak és mindegyik magyarázatra szorul.

A személyes eladás legfontosabb oka, hogy a vevő hamar rá fog jönni, hogy itt komoly elkötelezettséget kell vállalnia, ha elfogadja javaslatodat. És átkapcsol egy olyan „üzemmódra”, ahol eszébe jutnak olyan szempontok, amelyek a rugós kés vásárlásakor (ezt hívják impulzus alapú vásárlásnak) biztosan nem.

Mikor kell komoly elkötelezettséget vállalni?

- Ha a kínált portéka sokba kerül – a vevőnek. Ha a rendelkezésére álló pénz jelentés részét ki kell adnia, akkor alaposan meg fogja gondolni, hogy kap-e megfelelő értéket cserébe.

- Ha el kell számolnia a döntéssel. Üzleti környezetben ez lehet a főnöke, de lehetnek a kollégák is. A magánéletben lehet a felesége, aki megkérdezheti; „Tényleg kidobtál ennyi pénzt erre a baromságra?”

- Ha nem tudja pontosan, mit vesz. Az iPad-et nem csak a Metro aluljáróban nem veszi meg, hanem egyébként is meg kellene tudnia, mire is jó egy ilyen “drága” kütyü.

- Üzleti környezetben a döntés az egész szervezet életét befolyásolhatja. Nézzük pl. az IP telefonra való átállást. Lehet, hogy ez jó lesz, de akkor is végig kell gondolni az összes hatást, amire számítanunk kell.

- A versenytársak ajánlatait nem tudja megkülönböztetni. Vettem egy okos telefont. Egy barátomat, aki szakértőnek számított, megkérdeztem, hogy milyent vegyek? Azt mondta, nyugodtan vehetsz HTC-t, mert a legtöbb cégnek ők gyártják ezt a típust, csak másképp vannak felöltöztetve.

Ha az eladó számíthat arra, hogy ezek a szempontok előkerülnek, neki is át kell kapcsolnia és nem használhatja az „Itt a portékám, köll-e?” megközelítést.

Hogy mit kell tennie helyette? Erről fogok írni a későbbiekben.

Mit kell tenned, amikor végre ott ül veled szemben a partner, akit arról szeretnél meggyőzni, hogy te vagy az igazi partner, használja a te megoldásodat? Hogyan tudsz jó személyes kapcsolatot kialakítani? Mit kerülj el, ha jó benyomást szeretnél kelteni?

Néhány szempontot találhatsz ahhoz, hogy jó eladó legyél! Mit érdemes elkerülni és mit érdemes tenni?