Letelt az 5 hét. Izgalmas volt. Az egyértelmű volt, hogy mit akarok végigvinni. Csak az volt a kérdés, hogy mennyire hajlandók és képesek követni a résztvevők. Erről szeretnék néhány gondolatot megosztani.

Az 5 nap lehetőséget adott arra, hogy segítsek azoknak az akadályoknak a legyőzésében, melyek miatt nem voltak képesek azonnal megvalósítani azt, amit pedig elfogadtak, hogy hasznos és működik. Megélhettem, hogy mindenkinek tudok támogatást adni, ami ahhoz kell, hogy túllendüljenek az akadályokon.

Egy “rendes” tréning esetében (2-3-4 egymást követő nap) az első nap során megszerzem az együttműködést és onnan már egyszerű a dolog, “csak” végig kell csinálni az eltervezett programot. Ebben az esetben is szoktam rögtönözni, irányt váltani, akár 15 perc alatt, de valamennyire kötve vagyok az előkészített témákhoz.

Az 5×1 nap esetében új és új kihívások támadtak, ahogy haladtunk előre az anyagban és a gyakorlásban. És egy-egy hét alatt bőven meg tudtam találni a legjobb megoldást.

Amikor terveztem a programot, sokat foglalkoztam azzal, hogy lehet-e fenntartani azt a feszültséget, hiányérzetet, ami ahhoz kell, hogy pozitív izgalommal várják a következő alkalmat. Sikerült! Sikerült úgy adagolni az új ismereteket, miközben a már megtanultakat gyakorolhatták, hogy sikerélményük és hiányérzetük egyszerre legyen.

Az 5. nap végére összeállt a kép, hogy mit kell tenniük és nagy elszánást tapasztaltam, hogy elkezdjék az értékesítő munkájukat – a személyes értékesítést  - új dimenzióba emelni. Nagy izgalommal várom az eredményeiket.

Ma kezdődött el az a nyílt értékesítési tréning, ami 5 héten át fog tartani, hetente 1 napot.

Számos lépés vezetett el ahhoz, hogy a megszokott 2, 3 vagy 4 napos tréning helyett 1-1 napokra osszam szét a programot. Egyrészt az, hogy egyre nehezebb kivenni embereket annyi időre a munkából, amennyi az elmélyült tanuláshoz és a készségek begyakorlásához szükséges.

A másik egy nemrégi tréning tapasztalat, amikor egy vezetőképző programot 4 héten 4×1 napban kellett megtartanom. Egyik pozitív hozadéka az lett, hogy minden héten kaptak “házi feladatot”, amikor gyakorolhatták, kipróbálhatták a tanultakat éles helyzetben, konkrét vezetői problémáik megoldásán.

Ma megvolt az első nap.

A résztvevők visszajelzése szerint sikerült elérnem az előre kitűzött célokat: Kiválasztani egy olyan csomagot a teljes programból, amivel felkeltettem az érdeklődésüket és a létszámhoz képest elegendő időt fordítani a gyakorlásra.

Persze nem minden alakul az előre eltervezettek szerint, amit szerencsére már képes vagyok előnnyé formálni. Most az történt, hogy gyorsabban haladtunk az előre eltervezettnél, ezért valamennyire előre kellett nyúlnom a következő napi programhoz. A téma mindenképpen előkerült volna, tehát nem kellett semmi tölteléket kitalálnom, hogy teljen az idő.Viszont annyi idő már nem volt, hogy belemenjünk a mélyére. Ezért most ott lebeg(het) egy kis kiváncsiság, izgalom a csapatban, ahogy azt meg is fogalmazták: izgalommal várják a következő négy napot.

Ne feledjük, B2B eladásról beszélünk. A legritkább eset az, hogy az első (2. vagy 3.) látogatás végén szerződés születik. A lezárás tehát nem egyenlő a szerződés megkötésével. Az az eladó, aki ezt erőlteti, jó eséllyel nem fog üzletet kötni, mert az eladó még nem tart ott.

Minden eladási látogatás során eljön az a pillanat, amikor közeledik a befejezés, amikor el kell búcsúzni és „valamiben” meg kell állapodni. Sok eladó azt hiszi, hogy a vevőt kell hagyni, hogy eldöntse, hogyan folytatódjék az eladási folyamat. Van, amikor ez működik és az szerencse. Ha az eladó szeretné irányítani az eseményeket, akkor neki kell előre végiggondolnia, hogy milyen módon szeretné folytatni a kapcsolatot.

Ha nem lehet szerződést kötni, akkor mit lehet tenni? Olyan következő lépésben kell megállapodni, amelyben a jövendőbeli vevő is tesz valamit azért, hogy közelebb jussanak a végső célhoz: a szerződéshez. Ezt hívjuk az elkötelezettség megszerzésének. Az eladónak azt kell végiggondolnia, hogy adott helyzetben mi az, amire a vevőjelölt már készen áll?

Ha mondjuk egy új számítógépes program üzembe állítása az eladás tárgya, akkor ilyen közbenső lépések, elkötelezettségek lehetnek: demo program megtekintése, referencia látogatás, pilot projekt valamilyen szervezeti egységnél, prezentáció a menedzsmentnek, amiről

A http://www.forum.com/blog/ oldalon találtam egy írást, amivel lényegében egyetértek, ezért lefordítom. Sok mindennel egyetértek és vannak pontok, melyek számomra nem jelentenek újdonságot. Remélem az olvasónak tud újat mondani.

Úgy látom, nálunk még az az értékesítői megközelítés sem honosodott meg, amihez képest ez az írás további változásokat azonosít…

1. Az eladási környezet megváltozott

A piacok még kompetitívebbek; a fogyasztó igényei komplexebbek. Az eladóknak minimum fel kell ismerniük ezt és demonstrálniuk kell, hogy értik, mit jelent ez a vevő üzletében.

2. Változik, akinek el lehet adni

A stratégiai beszerzési folyamatok egyre több “kapuőrt” eredményeztek és megnövekedett vásárlási ciklust. Az eladóktól elvárják, hogy hatékony kapcsolatot építsenek ki a vásárlás központjával és képesek legyenek bemutatni a hozzáadott értékek széles körét.

3. Az értéket a fogyasztó határozza meg

Megnőnek az elvárások az eladóval szemben, hogy megértse a vevő által definiált értéket (racionális, érzelmi) és az érték nyelvét használja üzleti megbeszélései során.

4. Változik, ahogy a vevők vásárolnak

Sok nagy vevő vállalat kevesebb globális beszállítót választ ki, akik partnerek tudnak lenni a teljes vállalkozás igényeinek kielégítésében.

5. Húzás, nem nyomás

A vevők változtatnak a “nyomás”, (a hagyományos reagáló eladási megközelítés) felől a “húzás” felé (üzleti partnerek proaktív azonosítása).  Az értékesítő szervezeteknek teljes mértékben ki kellhasználniuk a Web 2.0 erejét a vevők figyelmének megragadása, a tapasztalatuk, erőforrásaik és képességeik demonstrálása érdekében, hogy üzleti partnerekké válhassanak.

6. A beszélgetés magasabb szintje szükséges

A párbeszéd valódi üzleti felek közötti megbeszélés és nem csupán az üzleti igényekről szóló konzultáció. Ez idővel kialakul. Az eladónak olyan készségeket kell kifejlesztenie, amelyeket az üzleti kapcsolatokban tud használni (üzleti éleslátás) és nem csak a technikai, hanem a stratégiai üzleti igényeket is ki kell szolgálnia, a kockázatok megbeszélésével és fel kell vennie a vevő üzletének ritmusát és alkalmazkodnia kell a vásárlási folyamathoz.

7. A konzultatív készségek még mindig fontosak és…

Egyre inkább a megoldás eladók magasabb szinten adnak el a szervezetben úgy, hogy közeli kapcsolatot építenek ki a felső vezetéssel. Az eladás és leszállítás három szintjén építik ezt ki:

• Vezetés ötletekkel. A vevő vezetőinek olyan ötleteket vetnek fel, amelyek értéket jelenthetnek a számukra.

• Ötletek vagy lehetőségek közös feltárása a vevő vásárlási döntéshozójával vagy kulcs szereplőivel.

• Megbízható tanácsadóvá válik azáltal, hogy biztosítja az értéket a vevő számára.

Név:

Email cím

Ajánlatkérés szövege

Személyes egyeztetéshez telefonhívást kérek

?

Ha szeretné, hogy visszahívjam, kérem adja meg telefonszámát.

Ellenőző adatok:

B2B eladások során, amikor a vevőtől nagy elkötelezettség egy megoldás elfogadása, alaposan végig fogja gondolni, hogy megér-e neki annyit, amennyit fizetnie kell a kínált megoldásért.

Egyes eladástechnikai tréningeken azt tanítják, hogy a kifogás már „vételi jelzés”, mert már legalább az ellenvetéseinek megfogalmazásával hajlandó foglalkozni. Én nem osztom ezt a nézetet.  A további nyomulással aligha lehet nyerni, legfeljebb egy végleges elutasítást.

Gyenge eladói munka következménye, ha ilyent hallunk a vevőtől: „Ez a megoldás túl drága nekem!” vagy „Szükségem van megoldásra, de nem gondolom, hogy Önök valóban jó megoldást fognak kínálni!” Ha az eladó nincs felkészülve ezek kezelésére, akkor azt hiheti, hogy most elutasították. Ez nem biztos, ezért érdemes egy próbát tenni és a kialakult negatív képet átalakítani.

Név:

Email cím

Ajánlatkérés szövege

Személyes egyeztetéshez telefonhívást kérek

?

Ha szeretné, hogy visszahívjam, kérem adja meg telefonszámát.

Ellenőző adatok:

Ne feledjük, B2B eladásról beszélünk. A legritkább eset az, hogy az első (2. vagy 3.) látogatás végén szerződés születik. A lezárás tehát nem egyenlő a szerződés megkötésével.

Minden eladási látogatás során eljön az a pillanat, amikor közeledik a befejezés, amikor el kell búcsúzni és „valamiben” meg kell állapodni. Sok eladó azt hiszi, hogy a vevőt kell hagyni, hogy eldöntse, hogyan folytatódjék az eladási folyamat. Van, amikor ez működik és az szerencse. Ha az eladó szeretné irányítani az eseményeket, akkor neki kell előre végiggondolnia, hogy milyen módon szeretné folytatni a kapcsolatot.

Ha nem lehet szerződést kötni, akkor mit lehet tenni? Olyan következő lépésben kell megállapodni, amelyben a jövendőbeli vevő is tesz valamit azért, hogy közelebb jussanak a végső célhoz: a szerződéshez. Ezt hívjuk az elkötelezettség megszerzésének. Az eladónak azt kell végiggondolnia, hogy adott helyzetben mi az, amire a vevőjelölt már készen áll?

Ha mondjuk egy új számítógépes program üzembe állítása az eladás tárgya, akkor ilyen közbenső lépések, elkötelezettségek lehetnek: demo program megtekintése, referencia látogatás, pilot projekt egy szervezeti egységnél, prezentáció a menedzsmentnek. A konkrét választás attól függő, meddig tudott az eladó eljutni a prospecttel.

A korrekt bemutatáson értsük azt, hogy az eladó nagyon ismeri a termékét és részletekbe menően képes elmesélni az összes funkciót, minden részletet. Ha a vevőnek van türelme, akár meg is tanulhatja a termék használatát.

Ehhez is lehet alanyt találni, de ritkán hívják vevőnek, inkább érdeklődőnek, mert semmilyen problémája nincs, amit az adott termék meg tudna oldani és azt sem látja, hogy mire tudná használni, de azért érdekes.

Mindenki számára az jelent értéket, ha a termék valamilyen problémájára megoldást kínál. Először meg kell tudni, hogy van-e probléma, azaz nem érdeklődőt, hanem problémagazdát kell találnunk.

Akkor érdemes a terméket bemutatni, ha már tudjuk, hogy annak mely részei, tulajdonságai azok, amelyeket a vevő valóban használni tud. (Ezt érdemes megtudni alkalmas kérdésekkel, ami egy külön bejegyzés témája lesz.)

Vannak eladók, akik azt képviselik, hogy „fel kell támasztani” az igényt, azaz neki kell problémát generálni.

Kis értékű eladások esetében ez működik úgy is, hogy az eladó erőszakossága a probléma maga. És a vevő úgy szabadul meg a problémájától, hogy inkább megveszi a csoda portékát a „hagyd magad, előbb szabadulsz” elv alapján.

Amikor a vevő számára nagy költséget jelentő termékről van szó, akkor ez a módszer nem működik. Később még írok arról is, ami szerintem működik.

Ma, amikor már egyre kevésbé lehet „vasat” eladni, azaz nem elegendő maga a termék, hanem ahhoz valamilyen szolgáltatás csomagot is kínálni kell, előfordulhat, hogy a vevő csupán a megoldásra kiváncsi és a vasat megveszi ott, ahol azt nem terheli annak a szellemi ráfordításnak a költsége, amit éppen a mi eladónk fektet bele az üzlet reményében.

Általában azok járhatnak így, ahol némi kreativitás, a vevő helyzetének ill. a szakma alapos ismerete jelenti a hozzáadott értéket.

Néhány negatív példa, amikor ingyen dolgozik az eladó:

-         könyvelő cég adótanácsot ad,

Az eladók sokszor beleesnek abba a csapdába, hogy azt hiszik, csak úgy tudják igazolni a vevő számára, hogy van jó megoldásuk, ha részletesen leírják, mit tennének, ha megkapnák a megbízást?

Alkalmas kommunikációval anélkül is megmutatható a hozzáértés, hogy az eladó megadná a megoldást.

Mégpedig úgy, hogy kompetens kérdéseivel megmutatja a vevőnek, hogy vannak szempontok, amelyekre talán nem gondolt és ezek figyelembevétele nélkül nem lesz tökéletes a megoldás.

Az első dolog, amit meg kellene tudnia az eladónak, hogy abban a témában, amiben „kereskedik” lehet-e igénye a prospectnek. Ha ez az igény nem létezik (pl. tökéletesen elégedett a jelenleg alkalmazott megoldással), akkor talán türelmesen meghallgatja az eladót, de vásárolni nem fog.

„A mi új modellünk hybrid – benzin és elektromos hajtással – valamint stop-go rendszerrel működik, amivel akár 40 % üzemanyagot is megtakaríthat.” Van benne jellemző és az is, hogy miért lesz ez jó a vevőnek. Ha nekem ilyent mondanának, valószínűleg azt válaszolnám, hogy nagyon izgalmasnak tartom az ilyen megoldásokat, de egyrészt nincs annyi pénzem, hogy lecseréljem jelenlegi autómat, másrészt a 40 % megtakarítás az én fogyasztási szokásaim mellett kb. 15 éves megtérülési időt jelentene.

Erre mondják, hogy ez a hybrid autó „nem lett eladva”; az előny megfogalmazása nincs köszönő viszonyban az én igényeimmel, legalábbis azzal, ahogy ma az igényeimről gondolkodom.

Ha sikerül eljutnunk odáig, hogy a prospect kimondjon valami ilyesmit: – “Igen, tudom, hogy katasztrófa a jelenlegi autóm fogyasztása és érdekelne egy hosszú távon energia takarékos megoldás.” – akkor az előny már célba találhat és nagy lépést tettünk az eladás felé.

És el lehet juttatni idáig a vevőt. Nem mindig, de a lényeg, hogy ne vaktában lövöldözzünk, hanem a megjelenő igényt ismerjük fel és növeljük fel addig, hogy változtatni akarjon.

Ez a prospecting közvetlen folytatása, ahogy alább kiderül.

Valószínűleg mindenki által ismert helyzet, amikor megcsörren a telefon (ismeretlen szám) és valaki elhadar egy érthetetlen bemutatkozást, jó esetben kér néhány perc türelmet és máris mondja a magáét: ingyenes hitelkártya, kedvezményes üdülés, lakásfelügyeleti rendszer, angol nyelvtanfolyam, kedvezményes üdülés, vagy bármi más a portéka, ami mindegy is, hiszen fel sem merül benne, hogy megpróbáljon tájékozódni, vajon lehet-e szükséged rá?

A kis értékű eladásokban még működhet ez a „spray and pray” technika: megszórom a piacot és imádkozom, hogy valakit eltaláljon az ajánlatom. A kis érték miatt („most szinte ingyen juthat egy ürgyürüfüttyhöz”) van esély, hogy a „hagyd magad, előbb szabadulsz” elv miatt valaki beadja a derekát.

Amikor előre tudjuk, hogy a vevőtől nagy elkötelezettséget akarunk kérni (mert neki sok pénzbe kerül a portéka vagy éppen el kell számolnia a döntéssel), akkor bizony fel kell készülni a vevőből és lehetőleg előre meg kell tudnunk, hogy az ő üzleti helyzetében van-e bármi esélye annak, hogy az általunk kínált portékára szüksége lehet. Ez még mindig nem garancia, hogy vevő lesz belőle, de enélkül marad a „spray and pray”.

(És az eladókat arra tanítják, hogy „nem baj, ha 9-en visszautasítottak, mert ha minden 10-ből egy lesz vevő, akkor már közeledsz az eladáshoz”. Csak az nem mindegy, hogy a hibás eladói megközelítés miatt utasítanak el vagy tényleg olyanokkal találkoztál, aki a korrekt prospecting ellenére jelen pillanatban nem igényli a portékádat.)

És ha felkészültél a vevőből, érdemes nyilvánvalóvá tenni, hogy igenis fontos volt neked, hogy előzetesen megismerkedj a céggel. Ennek egyszerű módja, hogy összefoglalod, amit tudsz és lehetőséget kérsz a további kérdések feltevésére.

Név:

Email cím

Ajánlatkérés szövege

Személyes egyeztetéshez telefonhívást kérek

?

Ha szeretné, hogy visszahívjam, kérem adja meg telefonszámát.

Ellenőző adatok: