A potenciális vevők téves azonosítása – hibás prospecting
Szerző: beckgy. Kategória: Személyes eladás |
A legtöbb termékre vagy szolgáltatásra igaz, hogy meg lehet találni azt a közönséget, akinek szüksége van rá és meg is tudja fizetni. Sajnos a kettő nem választható el egymástól – bármelyik hiányzik, nem lesz eladás. Ezért amikor prospectingről beszélünk, el kell képzelnünk azokat az embereket, szervezeteket, (embereket szervezetekben), akiknek bármi okból szükség lehet a portékánkra. Hogy kik ők, azt csak a konkrét termék ismeretében lehet megmondani.
Jó kiindulás lehet az, hogy kik azok, akiknek valamilyen nehézsége származik abból, ha nem rendelkezik azzal, amit tőlünk megvehet?
Például az IP telefon ma még nem terjedt el széles körben. Akinek nincs ilyen, az nem tudja, hogy mennyivel több telefon költséget kell fizetnie, ha a hagyományos (földi vagy mobil) hálózatokra hagyatkozik. A jó eladó elkezdi keresgélni azokat, akiknek nagyon nagy a telefonszámlájuk és rendelkeznek a kiinduló beruházáshoz szükséges forrásokkal. Az ilyen célcsoport esélyes arra, hogy felismeri, mit veszít, ha nem változtat és mit nyerhet, ha igen.
A célcsoport azonosítása persze meghatározza azt is, hogy hol érdemes keresni őket? Exkluzív, szűk csoportot érintő termékek esetében azokat a csatornákat kell megtalálni, ahol ők elérhetők. Tömeg termékek esetében olyan médiumot kell választani, amit a tömegek érnek el. (folyt. köv.)
